Jak pozyskać klientów do hotelu. Najlepsze strategie sprzedaży usług hotelowych

Jak zwiększyć sprzedaż usług hotelowych, pozyskać nowych klientów? Czy istnieją jakieś szczególne taktyki, techniki, strategie? Czy istnieje w ogóle szansa na zyski hotelu poza sprzedażą w Internecie, portalami pośredniczącymi, rezerwacyjnymi? Te pytania nigdy się nie skończą. Jak Ty, członek zespołu sprzedaży usług hotelu, możesz sprostać tym wyzwaniom? Jak możesz zapewnić maksymalne wyniki sprzedaży przy optymalnym wysiłku?

Najlepsze strategie sprzedaży usług hotelowych

Zespół sprzedaży, oprócz personelu związanego z bezpośrednią obsługą gości, jest podstawą działalności każdego hotelu. A każdy właściciel hotelu i dyrektor generalny chce, aby członkowie jego zespołu pozyskali jak najwięcej klientów, sprzedali jak najwięcej ofert, osiągnęli zaplanowany cel, zapewniając przy tym maksymalną satysfakcję klientów. Czy to naprawdę możliwe, aby nadążyć za stale rosnącymi wymaganiami i oczekiwaniami?

Oto kilka wskazówek dla ciebie, członka zespołu sprzedaży usług hotelu, aby stać się bardziej wydajnym, rozwijać zarówno zawodowo, jak i osobiście.

  1. Poznaj grupę docelową swoich klientów. Kto jest twoim klientem? Klient indywidualny czy biznesowy: branża, profil działalności, skąd pochodzi, jakich korzyści oczekuje, kiedy i dlaczego kupuje, itd.? Te i inne pomocne pytania przydatne do osobistego planowania sprzedaży znajdziesz w moim poradniku, który możesz pobrać bezpłatnie na tej stronie.
  2. Poznaj proces decyzyjny nabywcy. O tym jak klienci podejmują decyzje, czy czynią to w sposób instynktowny, racjonalny, a może w rzeczywistości przechodzą przez pewien proces dowiesz się z tego artykułu.
  3. Kwalifikowanie potencjalnego klienta. Najlepiej, jeśli klient ma potrzebę zakupu, odpowiedni budżet i możliwości finansowe, a ty masz to, czego potrzebuje. Wtedy zwielokrotniają się szanse na sfinalizowanie sprzedaży. Odpowiednia strategia sprzedaży związana z kwalifikowaniem klientów pozwoli ci lepiej wykorzystać czas i energię oraz skupić się na najbardziej rokujących klientach. Więcej na ten temat pisałem tutaj,
  4. Konsultacyjne podejście. W pierwszej kolejności należy nawiązać dobry kontakt z klientem, zadawać właściwe pytania i wsłuchać się w to, co mówi, następnie starać się zrozumieć jego punkt widzenia, potrzeby i dopiero na tej podstawie zaproponować rozwiązanie. Nie inaczej.
  5. Edukowanie kupującego i mówienie językiem korzyści, wtedy konwersja może stać się łatwiejsza. Jednak, aby doradzać, negocjować i składać obietnice, trzeba dysponować odpowiednią wiedzą na temat produktu, oferowanych usług. Tylko wtedy można zdobyć zaufanie klienta i zachęcić go do dalszego kontaktu. I przeciwnie, niewiedza powoduje utratę zaufania.
  6. Odpowiednio przygotuj się do rozmowy z klientem. Najlepiej miej przygotowane wcześniej pytania, które chcesz zadać, czy to przed rozmową telefoniczną, czy podczas spotkania handlowego z klientem. I nie bój się z nich korzystać. Zasada jest prosta – bez pytań nie ma odpowiedzi, a bez odpowiedzi nie ma sprzedaży.
  7. Uczęszczaj na spotkania networkingowe, targi, eventy to klucz do udanego biznesu – tego niestety nie uczy się na uniwersytetach. Ważne dla każdego działu sprzedaży hotelu jest, aby być częścią tych spotkań, na których można nawiązać nowe znajomości, osobisty kontakt z ludźmi i odkrywać nowe możliwości biznesowe. Takie spotkania to świetna okazja do budowania trwałych relacji. Dziwię się, że takie podejście dalej jest krytycznie odbierane zwłaszcza, że w dobie wpływu nowych technologii na kontakty międzyludzkie, te ograniczają się przeważnie do bezosobowych form elektronicznej komunikacji. O tym jak nawiązywać kontakty biznesowe przeczytasz w tym wpisie.
  8. Sensowne programy szkolenia dla pracowników hoteli mogą pomóc w rozwoju zawodowym i osobistym, przygotować personel do kontaktu z klientami, doskonalić i rozwijać umiejętności, które przełożą się pozytywnie na doświadczenie klienta, gościa hotelu, od którego zależy czy wróci ponownie i jak firma będzie postrzegana. Zajrzyj do kalendarza szkoleń na bieżący rok organizowanych przez Sebby Sales Consulting, aby zaplanować swój udział lub pracowników w wybranym wydarzeniu. Kliknij tutaj.
  9. Śledzenie i kontynuowanie nawiązanych kontaktów (follow up). Niektórzy członkowie zespołu sprzedaży prawie w ogóle nie śledzą i nie kontynuują raz nawiązanych kontaktów lub w ogóle z nich rezygnuje. A przecież pozostawanie w kontakcie z zainteresowanym klientem jest kluczem do zamknięcia transakcji, nie mówiąc o tym, że brak kontynuacji kontaktu może być bardzo irytujący.
  10. Polecenia od zadowolonych klientów, są najlepszym rodzajem marketingu i są zupełnie bezpłatne. Zadowoleni klienci generują kolejną sprzedaż. Łatwiej jest sprzedać dotychczasowemu klientowi, niż poświęcić czas, energię i pieniądze na wyszukanie nowego. Pomyśl o tym. O tym jak zdobyć referencje i polecenia od swoich klientów przeczytasz w tym artykule.
  11. Uważnie słuchaj. Aby wyjaśnić przyszłym klientom wszystkie szczegóły dotyczące ich pobytu hotelu, często zapomina się wysłuchać drugiej strony, czyniąc wtrącenia i przerywając wypowiedź klienta, zamiast uważnie słuchać i zadawać odpowiednie pytania. Aby być produktywnym trzeba, pielęgnować i rozwijać umiejętność uważnego słuchania i zadawania pytań. O sztuce słuchania pisałem tutaj, a o pytaniach w sprzedaży przeczytasz w tym wpisie.
  12. Indywidualne traktowanie każdego klienta. Nigdy nikogo nie lekceważ, oceniaj fakty, bądź przewidujący, a przede wszystkim pozytywnie nastawiony. Pamiętaj, wykazując empatię można wygrać sprzedaż.

I na koniec jeszcze jedna bardzo ważna wskazówka, szczególnie przydatna w zarządzaniu zespołem w hotelu. Jak mówi Richard Branson – naucz się dbać o swoich pracowników, a reszta przyjdzie sama. Inaczej mówiąc, w jaki sposób traktujesz pracowników, w taki sam sposób oni będą traktować swoich klientów.

Jeśli odpowiednio wykorzystasz powyższą wiedzę i doświadczenie, nie trudno ci będzie, jak się wydaje, podążać tradycyjną ścieżką sprzedaży. Jednak jest to możliwe.

Autor bloga, serii poradników dla przedsiębiorców i sprzedawców, konsultant, ekspert sprzedaży. Założyciel firmy szkoleniowo-konsultingowej Sebby Sales Consulting, która z powodzeniem prowadzi szkolenia sprzedażowe, doradztwo i audyt sprzedaży, generując większe przychody i zyski dla klientów – małych i średnich firm.

Więcej wpisów | O mnie | Moje poradniki | Kontakt

Obserwuj mnie, tak jak lubisz:



Podobało Ci się to, co czytasz? Podziel się wpisem ze znajomymi lub pozostaw swój komentarz poniżej.
Chcesz więcej treści? Zapisz się do Newslettera i otrzymuj najnowsze wpisy wprost na swoją skrzynkę e-mail.





Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *